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Comment booster ses ventes et optimiser sa stratégie commerciale grâce à la Data Science ?

Proposer des produits adaptés aux clients, fournir des prospects intéressants aux commerciaux, identifier des zones à fort potentiel d’implantation : voilà les enjeux qu’a rencontré notre client Hydrokit.

Découvrez la solution sur mesure fournie par l’équipe de Cross Data avec la Data Science.

un diagnostic pour identifier les sujets les plus importants à traiter avec la data et l'ia

Spécialiste en fabrication, vente et réparation de matériel hydraulique, dans le secteur de l’agriculture et du TP notamment, notre client Hydrokit a choisi la Data Science pour booster ses ventes.

Avant de commencer à construire des solutions liées à la data et à l’intelligence artificielle, nous avons réalisé ensemble un atelier de cadrage afin d’identifier les enjeux au sein de l’entreprise. Lors de cet atelier nous avons interrogé l’ensemble des équipes terrain.

Suite à ce diagnostic, Hydrokit a fait le choix de traiter en priorité les sujets liés à la fonction commerciale. Dans un objectif de performance commerciale, leurs attentes se sont focalisées sur des enjeux de clientèle, de zones d’implantation et de recommandation produits.

Ces enjeux ont été structurés autour de 3 projets d’applications réunis sous le nom de Vensys Data :

  • Un outil de segmentation client sur mesure
  • Un outil d’identification de zones à fort potentiel
  • Un algorithme de recommandation de produits

Dans l’optique de mettre rapidement en place des actions pertinentes et performantes pour notre client, nous avons fixé une durée maximale de 4 mois pour chacun de ces projets. L’application Vensys Data a été délivrée par l’équipe de Cross Data, dans le temps imparti.

Mais alors, comment se sont déroulés précisément chacun des projets ?

une fidélisation renforcée pour faire gagner du temps aux commerciaux

Selon de nombreuses études, il coute de 5 à 7 fois moins cher de fidéliser un client que de l’acquérir. Par conséquent, l’enjeu de la fidélisation clients doit être au centre d’une stratégie commerciale durable. Au quotidien les avantages d’une fidélisation structurée sont multiples : meilleure connaissance client, gain de temps dans le travail des commerciaux, actions marketing et commerciales efficaces et augmentation du panier moyen.

Chez Hydrokit, le sens du service est chevillé au corps des équipes commerciales. Leur principale activité est de servir les appels entrants de leurs interlocuteurs techniques (concessionnaires agricoles, tractoristes, réparateurs de machines de travaux publics…). Plus que des vendeurs, les collaborateurs sont avant tout des conseillers. L’enjeu autour de la fidélisation était donc de leur fournir un outil de segmentation client personnalisé qui respecte leurs habitudes de travail.

Désormais, par le biais de datavisualisation et d’algorithmes, d’un seul coup d’œil, les commerciaux connaissent la position géographique et les caractéristiques de leur portefeuille client.

Plus particulièrement, à l’aide de la classification RFM, l’application segmente les clients en fonction de leurs profils : meilleurs clients, clients récents, fidèles, bons clients quasi-perdus, etc. En analysant et en considérant les comportements d’achats de leurs consommateurs, les commerciaux peuvent désormais prioriser leurs actions et organiser leurs stratégies de fidélisation de façon efficiente.

Seule, une stratégie de fidélisation efficace et renforcée par la Data Science ne peut suffire à créer un contexte de croissance. Bien qu’en un an, elle soit à l’origine d’une augmentation de 10% de la catégorie « Meilleurs clients » chez Hydrokit.

Les équipes commerciales ont aussi fait le choix de concentrer leurs actions sur l’acquisition de nouveaux clients. Et cela passe par l’identification de zones d’implantation à fort potentiel. 

L'identification de zones d'implantation à fort potentiel, une opportunité d'entrée sur de nouveaux marchés

Afin d’améliorer sa stratégie d’expansion, Hydrokit souhaitait identifier des zones à fort potentiel pour s’y implanter. A partir des données ouvertes de l’Etat et des données de son CRM, Cross Data a modélisé l’ensemble des ventes réalisées par l’entreprise. Nos algorithmes ont permis de construire plusieurs profils de prospects ressemblant à ses meilleurs clients.
 

Une fois la modélisation terminée, Cross Data a créé une application permettant de visualiser les données sur une carte. Ainsi, la densité de prospect et le potentiel de ventes associé permet alors à Hydrokit d’envisager une implantation dans une zone de chalandise de manière factuelle.

Aujourd’hui, les commerciaux d’Hydrokit ont désormais accès à une carte de leur territoire mettant en exergue les prospects pertinents à contacter dans cette zone. Cela facilite leur travail et constitue un véritable gain de temps dans leur quotidien.

En complément de son outil d’aide à la prospection, Hydrokit souhaitait identifier les produits à recommander à ses clients ou à ses prospects en fonction de leurs profils.

BASER L'expérience client sur la personnalisation pour assurer des recommandations performantes

Pour notre client, le sens du conseil est important dans sa démarche d’expérience client. En effet, outre la vente additionnelle réalisée, bien comprendre ses clients pour leur proposer des solutions adaptées permet d’identifier de véritables opportunités de consolider les liens commerciaux.

Dans le but de mieux répondre aux demandes de ses clients, Hydrokit souhaitait proposer à ses clients des produits complémentaires au produit initialement acheté.

Face à la surabondance d’informations générée par le web, maintenir l’attention du client à toutes les étapes de l’entonnoir de vente est un des enjeux majeurs des équipes commerciales. Ainsi, en fournissant au client une expérience d’achat personnalisée en fonction de ses habitudes d’achat et de sa localisation, nous favorisons la vente additionnelle.  

Pour répondre au besoin de notre client, Cross Data a donc créé une application de recommandation de produits. Construite autour de plusieurs algorithmes développés par Cross Data, l’application propose des produits basés sur les habitudes d’achats, la complémentarité des références dans l’ensemble des paniers clients, la zone géographique de la cible et le profil économique du client.

Les équipes commerciales peuvent ensuite valider la pertinence de l’algorithme lorsqu’il leur propose des produits.

D’une manière générale, ces projets ont permis de dynamiser l’efficacité commerciale d’Hydrokit en optimisant le cœur de leur activité sans changer leurs méthodes de travail. 

conclusion

Ces 3 projets IA et Data, matérialisés par l’application Vensys Data, ont tous participés à l’optimisation de la stratégie commerciale de notre client. Ils améliorent l’identification de prospects intéressants et la connaissance clients, permettent l’accès à de nouveaux marchés et fournissent à Hydrokit un important moyen de dynamisation de la fonction commerciale dans l’entreprise. 

Pour Maxime Deys, Responsable Marketing chez Hydrokit le projet n’est qu’à ses débuts « une fois que l’application sera bien adoptée par les équipes, on pourra penser à faire des évolutions et apporter de nouvelles fonctionnalités qui permettront d’aller encore plus loin ».

Parmi ses succès mesurables, la démarche a déjà gagné une récompense en recevant le trophée Industrie IA de la « Meilleure collaboration entre un Industriel et un Prestataire » au West Data Festival 2021.
Responsable Marketing chez Hydrokit

"Une fois que l'application sera bien adoptée par les équipes, on pourra penser à faire des évolutions et apporter de nouvelles fonctionnalités qui permettront d'aller encore plus loin".

Maxime Deys
Responsable Marketing chez Hydrokit

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